Der Vertrieb

1. Einleitung.- 1.1 Abgrenzung des Vertriebsbegriffs.- 1.2 Weg der Darstellung.- 2. Einordnung des Vertriebs in die Unternehmungs- und Absatzpolitik.- 2.1 Die Absatzpolitik als Bestandteil der Unternehmungspolitik.- 2.2 Die strategische Gliederung der Absatzpolitik.- 2.2.1 Die Entwicklung von Absatzsystemen.- 2.2.2 Die Erlös- und Absatzkostenfunktion.- 2.3 Der taktische Vollzug des Absatzes.- 2.4 Die Frage nach dem Rang des Vertriebs in der Unternehmungs- und Absatzpolitik.- 2.5 Der Vertrieb als Subsystem des übergeordneten Systems Unternehmung.- 3. Die Teilbereiche des Vertriebs und die Abhängigkeit des Vertriebs von den Bedingungen des Marktausschnitts.- 3.1 Abgrenzung der Teilbereiche.- 3.1.1 Angebot und Verkauf.- 3.1.2 Verkaufsförderung.- 3.1.3 Warentransport und Lagerhaltung.- 3.1.4 Kundendienst.- 3.1.5 Zahlungsrückfluß.- 3.2 Das Problem der Abhängigkeit bei der Gestaltung des Vertriebs von den Bedingungen des Marktausschnitts.- 4. Darstellung der wichtigsten Vertriebsmittel.- 4.1 Zur Strukturierung und zum Begriff „Vertriebsmittel“.- 4.2 Eigene Vertriebsmittel des Industriebetriebes.- 4.2.1 Interne Mittelbereiche des Vertriebs.- 4.2.1.1 Interne Einrichtungen der Auftragserzielung.- 4.2.1.2 Eigene Lagerhaltung.- 4.2.1.3 Auftragsbearbeitung und Transportvorbereitung.- 4.2.1.4 Interne Einrichtungen der Zahlungsabwicklung.- 4.2.1.5 Interne Kundendienstmittel.- 4.2.2 Externe Vertriebsmittel des Industriebetriebes.- 4.2.2.1 Reisende.- 4.2.2.2 Verkaufsfilialen.- 4.2.2.3 Auslieferungsläger.- 4.2.2.4 Eigene Transportmittel.- 4.2.2.5 Eigene Verkaufsförderungsmittel.- 4.2.2.6 Kundendienststationen und Kundendienstreisende.- 4.3 Fremde Vertriebsmittel.- 4.3.1 Kontraktmittler.- 4.3.1.1 Handelsvertreter.- 4.3.1.2 Makler.- 4.3.1.3 Kommissionäre.- 4.3.2 Händler.- 4.3.2.1 Großhändler.- 4.3.2.2 Einzelhändler.- 4.3.3 Dienstleistungsträger des Vertriebs.- 4.3.3.1 Transportbetriebe.- 4.3.3.2 Speditionsbetriebe.- 4.3.3.3 Lagerhausbetriebe.- 4.3.3.4 Kundendienstbetriebe.- 4.3.3.5 Zahlungsmittler.- 5. Die Wahl der Vertriebsmittelkombination als Entscheidungsproblem.- 5.1 Einordnung der Vertriebsmittelkombination und des Vertriebsmitteleinsatzes in den allgemeinen Ablauf von Entscheidungsprozessen.- 5.2 Die Problemstruktur der Ermittlung von Vertriebsalternativen.- 5.2.1 Das Problem der Zuordnung von Vertriebsmitteln zu den Teilbereichen des Vertriebs.- 5.2.2 Das Problem der Leistungsprognose bei einem zukünftigen Vertriebsmitteleinsatz.- 5.3 Die Anwendung von Entscheidungsmodellen.- 5.3.1 Geschlossene Entscheidungsmodelle.- 5.3.2 Offene Entscheidungsmodelle.- 5.4 Die Vorgehensweise bei der Ermittlung und Auswahl von Vertriebsmittelkombinationen.- 5.4.1 Die Ermittlung von Vertriebsmittelkombinationen.- 5.4.2 Die Auswahl aus alternativen Vertriebsmittelkombinationen mit Hilfe der Deckungsbeitragsrechnung.- 5.5 Kontrolle, Revision und Modifikation einer bestehenden Vertriebsmittelkombination.- 6. Zusammenfassung.- Abbildungen.- Symbole und Abkürzungen.- Abkürzungen (von Zeitschriften und Nachschlagewerken im Literaturverzeichnis).