Hoe kan ik meer trainingen verkopen?

Je hebt een geweldige training ontwikkeld. Je weet dat deelnemers er enorm van profiteren. Toch blijft de telefoon stil en stroomt je mailbox niet over met aanvragen. Herkenbaar? Je bent niet de enige trainer of coach die worstelt met deze paradox: vakinhoudelijk uitblinken, maar commercieel achterblijven.

Het verkopen van trainingen vraagt om een andere aanpak dan het verkopen van producten. Je verkoopt geen tastbaar object, maar een belofte van groei, ontwikkeling en transformatie. Potentiële klanten kunnen je training niet vasthouden, uitproberen of terugsturen als het tegenvalt. Dat maakt de drempel hoger én de kunst van het verkopen uitdagender.

De goede nieuws? Verkopen is een vaardigheid die je kunt leren. In dit artikel nemen we je mee langs de belangrijkste inzichten en boeken die je helpen om van een uitstekende trainer ook een succesvolle ondernemer te maken.

Waarom veel trainers worstelen met acquisitie

Laten we eerlijk zijn: de meeste trainers en coaches zijn hun vak ingerold vanuit passie voor hun expertise, niet vanuit liefde voor verkopen. Het woord 'acquisitie' roept bij velen weerstand op. Beelden van opdringerige verkopers, koude telefoontjes en afwijzing spoken door het hoofd. Maar acquisitie hoeft helemaal niet zo te voelen.

Uit onderzoek blijkt dat gebrekkige acquisitie een van de belangrijkste oorzaken is van zakelijk falen. Toch is het goed om te weten dat je geen geboren verkoper hoeft te zijn om succesvol klanten te werven. De sleutel ligt in het vinden van een aanpak die bij jouw persoonlijkheid past én die aansluit bij wat jouw ideale klant zoekt.

Stop met verkopen, start met helpen

Een van de meest bevrijdende inzichten voor trainers die worstelen met verkopen: je hoeft helemaal niet te 'verkopen' in de traditionele zin. De focus verschuift van verkopen naar helpen met kopen. Wat betekent dat concreet? Je stelt jezelf niet de vraag 'hoe krijg ik deze klant zo ver dat hij koopt?', maar 'hoe kan ik deze potentiële klant helpen om de juiste beslissing te nemen?'

Dit vraagt om oprechte nieuwsgierigheid naar de uitdagingen van je klant. Wat houdt hem 's nachts wakker? Welke problemen probeert hij op te lossen? Welke resultaten droomt hij van? Als jouw training daar een antwoord op biedt, wordt verkopen een natuurlijk gesprek in plaats van een geforceerde pitch.

Ken je klant beter dan hijzelf

Succesvolle trainingsverkoop begint ver voordat je een gesprek voert. Het begint met diepgaand begrip van je doelgroep. Wie zijn de beslissers binnen organisaties die trainingen inkopen? Wat zijn hun criteria? Welke twijfels hebben ze? En misschien nog belangrijker: welke interne obstakels moeten ze overwinnen om budget vrij te maken voor jouw training?

Een veelgemaakte fout is om te breed te mikken. 'Iedereen die wil groeien' is geen doelgroep. Hoe specifieker je kunt worden, hoe makkelijker het wordt om je boodschap aan te scherpen en de juiste mensen te bereiken. Denk aan: HR-managers bij productiebedrijven met 100-500 medewerkers die worstelen met hoog verloop onder jonge medewerkers.

De kunst van het eerste contact

Hoe benader je potentiële klanten zonder opdringerig over te komen? Dit is de vraag die veel trainers het meest bezighoudt. Het antwoord ligt in waarde voorop stellen. Voordat je iets vraagt, geef je eerst iets. Een relevant artikel, een bruikbaar inzicht, een uitnodiging voor een gratis webinar.

Netwerken speelt hierbij een cruciale rol. Niet het geforceerde visitekaartjes uitwisselen, maar het opbouwen van echte relaties. Nodig eens tien klanten uit voor een gesprek over waarom ze klant zijn en wat je kunt verbeteren – ze doen dat graag voor je. Zo'n simpele actie levert niet alleen waardevolle feedback op, maar versterkt ook de relatie én kan leiden tot aanbevelingen.

Van offerte naar opdracht: de beslissende fase

Je hebt een goed gesprek gehad, de klant lijkt geïnteresseerd en vraagt om een offerte. Nu begint het echte werk. Want een offerte is niet zomaar een prijsopgave – het is je laatste kans om te overtuigen. Toch behandelen veel trainers deze fase stiefmoederlijk. Een haastig in elkaar gezet document met een opsomming van wat je gaat doen en wat het kost.

De beste offertes vertellen een verhaal. Ze beginnen bij het probleem van de klant, schetsen de gewenste situatie, en laten zien hoe jouw training de brug slaat tussen beide. Ze anticiperen op bezwaren en nemen twijfels weg nog voordat de klant ze heeft geuit. En ze maken glashelder wat de klant mag verwachten – niet alleen qua inhoud, maar ook qua resultaat.

Commerciële vaardigheden ontwikkelen

Verkopen is een vak dat je kunt leren. Net zoals je ooit je vakinhoudelijke expertise hebt opgebouwd, kun je ook je commerciële vaardigheden ontwikkelen. Het mooie van commerciële vaardigheden is dat ze voor een belangrijk deel aan te leren zijn – gewoon door te trainen. Hoe beter je wordt, hoe leuker het commerciële spel.

Welke vaardigheden zijn essentieel? Luisteren staat met stip bovenaan. Niet luisteren om te reageren, maar luisteren om echt te begrijpen. Daarnaast: de juiste vragen stellen, overtuigend argumenteren, en resultaatgericht onderhandelen. En misschien wel het belangrijkst: leren omgaan met afwijzing zonder het persoonlijk te nemen.

Proactief aan de slag met business development

Wachten tot de telefoon gaat is geen strategie. Succesvolle trainers en coaches nemen zelf het initiatief. Ze wachten niet op de wind, ze gaan roeien. Dit betekent niet dat je dag in dag uit moet bellen of mailen. Het betekent wel dat je structureel tijd vrijmaakt voor commerciële activiteiten.

Een goede ondernemer denkt permanent aan het binnenhalen van nieuwe klanten. Ook in voorspoedige tijden moet je alert blijven, want de markt verandert snel. Klanten kunnen vertrekken, contactpersonen wisselen van baan, en nieuwe concurrenten duiken op. Structurele aandacht voor acquisitie is daarom geen luxe, maar noodzaak.

Online zichtbaarheid en social selling

In een wereld waar klanten zelf onderzoek doen voordat ze contact opnemen, is online zichtbaarheid cruciaal. Potentiële opdrachtgevers googelen je naam, bekijken je LinkedIn-profiel en lezen je content voordat ze besluiten om met je in gesprek te gaan. Wat vinden ze dan?

Social selling gaat verder dan af en toe een bericht posten. Het gaat om het systematisch opbouwen van je positie als expert in je vakgebied. Door waardevolle content te delen, actief deel te nemen aan relevante discussies, en relaties op te bouwen met beslissers in je doelgroep. Zo zorg je dat klanten naar jou komen in plaats van andersom.

Premium prijzen vragen voor premium trainingen

Veel trainers onderschatten de waarde van hun aanbod en prijzen zichzelf te laag. Ze zijn bang dat hogere prijzen klanten afschrikken. Maar het tegenovergestelde is vaak waar: te lage prijzen wekken juist wantrouwen. Als jouw training werkelijk transformatie biedt, mag de prijs dat weerspiegelen.

High-end verkoop vraagt om een andere mindset. Je verkoopt geen uren of dagdelen, maar resultaten en perspectief. Dat betekent dat je eerst glashelder moet krijgen welke waarde jouw training oplevert voor de klant – in termen die de klant belangrijk vindt. Pas dan kun je met overtuiging een prijs noemen die recht doet aan die waarde.

Direct aan de slag: vijf praktische tips

Theorie is mooi, maar resultaat komt van actie. Hier zijn vijf concrete stappen die je vandaag nog kunt zetten:

1. Definieer je ideale klant. Beschrijf in detail wie je het beste kunt helpen. Hoe specifieker, hoe beter.

2. Verzamel testimonials. Vraag tevreden deelnemers om hun ervaring te delen. Niets overtuigt zo sterk als het bewijs van anderen.

3. Plan wekelijks acquisitietijd. Blokkeer minimaal twee uur per week voor commerciële activiteiten. Behandel dit als een heilige afspraak.

4. Bel drie oud-klanten. Vraag hoe het met ze gaat, wat ze geleerd hebben, en of ze iemand kennen die ook baat zou hebben bij je training.

5. Verbeter je offerte. Bekijk je laatste offerte kritisch. Vertelt het een verhaal? Staat de klant centraal? Zijn de resultaten concreet?

Conclusie: verkopen begint bij verbinding

Terug naar de kernvraag: hoe kun je meer trainingen verkopen? Het antwoord ligt niet in slimme verkooptrucs of agressieve acquisitie. Het ligt in het opbouwen van echte verbindingen met mensen die baat hebben bij wat jij te bieden hebt.

Succesvolle trainingsverkoop vraagt om drie dingen: diepgaand begrip van je doelgroep, de moed om zichtbaar te zijn en initiatief te nemen, en de vaardigheid om de waarde van je training helder over te brengen. Geen van deze elementen vereist dat je een 'echte verkoper' wordt. Ze vragen wel dat je bereid bent om te groeien, te oefenen en vol te houden.

De boeken en inzichten in dit artikel bieden je een stevige basis. Maar uiteindelijk komt het aan op doen. Kies één boek dat je aanspreekt, pas één inzicht toe in je praktijk, en bouw van daaruit verder. Want zoals elke succesvolle trainer weet: echte groei komt van actie, niet van alleen maar lezen.

Verantwoording

Deze vraag is gesteld door een bezoeker op onze website. Het doel van deze pagina is om vakkennis – met name relevante boeken – aan te bevelen die het beste passen bij deze vraag.

Managementboek verdiept zich al meer dan 30 jaar in vakliteratuur en gebruikt nu ook AI om de opgebouwde kennis op een relevante en persoonlijke manier uit te serveren.

Heb jij ook een vraag waarop je graag boekaanbevelingen zou ontvangen? Stel je vraag op managementboek.nl/oplossing en wij voegen deze binnen 1 dag toe.